Abandoned Cart Flow: So bringst du Warenkorbabbrecher doch noch zum Kauf

Key Takeaways

• Der Abandoned Cart Flow ist eine der profitabelsten E‑Mail‑Automationen: Er erinnert Kunden an ihren Warenkorb und holt bis zu 20 % der Abbrecher zurück.
• Viele Shops nutzen den Flow falsch. Er muss ausgelöst werden, sobald ein Produkt in den Warenkorb gelegt wird – nicht erst beim Start des Checkouts.
• Eine klare Drei- bis Vier-Mail‑Sequenz mit sinnvollen Zeitabständen (30–60 Minuten bis zu zwei Tagen) führt den Kunden von der Erinnerung über Social Proof bis hin zu Einwandbehandlung und Incentive.
• Segmentiere nach Warenkorbhöhe, Produktwert und Kundenstatus und personalisiere die Inhalte. So sprichst du Erstkäufer, Stammkunden und große Warenkörbe richtig an.
• Messe Öffnungs‑, Klick‑ und Kauf‑Raten, um Timing, Inhalte und Anreize laufend zu optimieren. Daten zeigen dir, welche Variante am besten konvertiert.

Inhaltsverzeichnis

• Begriffsklärung: Was ist ein Abandoned Cart Flow?
• Warum das Thema wichtig ist
• Synergien mit anderen Flows
• Aufbau & Timing
• Segmentierung & Personalisierung
• Metriken & Optimierung
• Häufige Fehler & Troubleshooting
• Best Practices & Hacks von minth
• Fazit
• FAQ

Begriffsklärung: Was ist ein Abandoned Cart Flow?

Ein Abandoned Cart Flow ist eine automatisierte E‑Mail‑Serie, die startet, sobald ein Besucher Produkte in den Warenkorb legt und ohne Kauf den Shop verlässt. Jede E‑Mail erinnert freundlich an den vollen Warenkorb, beantwortet mögliche Einwände und führt den Kunden zum Abschluss. Studien zeigen, dass rund 70 % aller Online‑Warenkörbe abgebrochen werden; ein professioneller Flow kann bis zu 20 % dieser potenziellen Umsätze zurückholen.

Wichtig ist der korrekte Trigger. Viele Shops setzen fälschlicherweise den Auslöser „Checkout Started“. Dann wird die erste Mail erst versendet, wenn der Kunde bereits den Bezahlvorgang beginnt – zu spät. Der richtige Trigger ist „Added to Cart“: Er wird ausgelöst, sobald ein Produkt im Warenkorb liegt und der Besucher die Seite verlässt. Dadurch erhält der Kunde schon nach kurzer Zeit einen Reminder und die Wahrscheinlichkeit steigt, dass er zurückkehrt.

Quellen: baymard.com

Warum das Thema wichtig ist

Warenkorbabbrüche sind bares Geld: Wenn 70 von 100 Interessenten den Kauf nicht abschließen, entgeht dir ein großer Teil deines möglichen Umsatzes. Mit einem durchdachten Abandoned Cart Flow minimierst du diesen Verlust, ohne zusätzliches Werbebudget. Eine Steigerung der Conversion um nur zehn Prozent kann schon Dutzende zusätzliche Bestellungen bringen.

Doch es geht nicht nur ums Geld. Ein Abandoned Cart Flow verbessert auch das Kundenerlebnis. Viele brechen ab, weil sie unsicher sind oder abgelenkt werden. Durch personalisierte Erinnerungen, klare Vorteile und Social Proof baust du Vertrauen auf und führst den Kunden sanft zurück zum Warenkorb. Kombiniert mit einem guten Welcome Flow und einem Post‑Purchase Flow entsteht ein rundes Kundenerlebnis, das Wiederkäufe fördert. Mehr dazu findest du im Artikel über den Welcome Flow.

Quellen: baymard.com

Synergien mit anderen Flows

Der Abandoned Cart Flow fügt sich in eine umfassende E‑Mail‑Strategie ein. Er steht zwischen dem Browse Abandonment Flow – der aktiviert wird, wenn jemand eine Produktseite verlässt – und dem Abandoned Checkout Flow, der startet, wenn der Bezahlvorgang begonnen wird. Jeder Flow hat einen eigenen Zweck und eine eigene Ansprache, damit sich die Nachrichten nicht überschneiden.

Unterscheide besonders zwischen Abandoned Cart und Abandoned Checkout: Beim Checkout‑Flow hat der Kunde bereits Informationen eingegeben, steht also kurz vor dem Kauf. Hier sind die E‑Mails knapper und fokussieren auf den Abschluss. Beim Warenkorb‑Flow hingegen kann man mehr Informationen liefern: Produktvorteile, Testimonials, USPs und Garantiehinweise.

Auch der Welcome Flow und der Post‑Purchase Flow beeinflussen die Abbruchrate. Wer im Welcome Flow klare Informationen zu Versand, Zahlungsmethoden und Produkten erhält, bricht den Kauf später seltener ab. Ein überzeugender Post‑Purchase Flow stärkt das Vertrauen und erhöht die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde bei einem erneuten Besuch schneller kauft. Nutze diese Synergien: Wenn ein Kunde im Browse Flow ein bestimmtes Produkt angesehen hat, kannst du diese Information im Cart Flow aufgreifen („Du hast dir bereits X angesehen – jetzt wartet es in deinem Warenkorb“).

Quellen: shopify.com

Aufbau & Timing

Ein wirkungsvoller Abandoned Cart Flow besteht aus drei bis vier E‑Mails mit sinnvollem Abstand. Hier ein bewährter Fahrplan:

• E‑Mail 1: Reminder (30–60 Minuten)
  Kurze, freundliche Erinnerung mit dynamischem Produktblock. Betone, dass der Warenkorb bereitsteht, und verlinke direkt zum Warenkorb. Verzichte auf Rabatte – es geht um die Erinnerung.
• E‑Mail 2: Vorteile & Social Proof (12–24 Stunden)
  Stelle die Vorteile des Produkts in den Vordergrund: Was bringt es? Welche Probleme löst es? Zeige Reviews, Testimonials oder Social‑Media‑Beiträge. Der Call‑to‑Action führt direkt zurück zum Warenkorb.
• E‑Mail 3: Einwandbehandlung (24–48 Stunden)
  Beantworte die häufigsten Fragen: Versanddauer, Rückgabe, Garantie. Diese Mail kann kürzer sein, aber sollte klar auf den Kaufabschluss zielen. Füge erneut den dynamischen Block ein.
• E‑Mail 4: Incentive oder Feedback (2–3 Tage)
  Hier unterscheidest du zwischen Kunden. Stammkunden brauchen oft keinen Rabatt – biete ihnen stattdessen eine kurze Umfrage an. Neu- oder inaktive Kunden erhalten einen zeitlich begrenzten Anreiz wie kostenlose Lieferung, einen kleinen Gutschein oder einen Bonusartikel.

Optional kannst du eine fünfte Mail senden, um erneut an das Incentive oder die Umfrage zu erinnern. Halte mindestens 12 Stunden Abstand zwischen den Mails, damit deine Kommunikation nicht als Spam empfunden wird.

Quellen: shopify.com

Segmentierung & Personalisierung

Je genauer du deine Zielgruppe kennst, desto relevanter werden deine E‑Mails. Segmentiere deine Abbrecher nach:

• Kundenstatus – Erstkäufer benötigen häufig einen Gutschein oder Gratisversand, Stammkunden brauchen eher Zusatzinformationen oder Upgrades.
• Warenkorbhöhe – Große Warenkörbe haben andere Hürden als kleine. Passe Anreize entsprechend an.
• Produktkategorie – Kleidung erfordert andere Inhalte (Größentabellen, Stylingtipps) als Nahrungsergänzungsmittel (Rezepte, Anwendungshinweise).
• Engagement – Segmentiere nach Aktivität. Häufige Öffner können mehr Mails erhalten, seltene Öffner nur zwei Erinnerungen.

Personalisierung geht über den Vornamen hinaus. Verwende dynamische Blöcke, die das genaue Produkt mit Bild, Preis und Variante zeigen. Ergänze „Andere Kunden kauften auch …“ oder „Das könnte dir auch gefallen“ mit relevanten Artikeln. So fühlt sich der Kunde persönlich angesprochen.

Quellen: shopify.com

Metriken & Optimierung

Um deine Abandoned Cart Mails zu perfektionieren, solltest du diese Kennzahlen überwachen:

• Öffnungsrate – Niedrige Werte deuten auf unattraktive Betreffzeilen oder schlechte Sendezeiten hin. Teste verschiedene Formulierungen und versende zu Zeiten, in denen deine Zielgruppe aktiv ist.
• Klickrate – Zeigt, ob der Inhalt relevant ist. Eine geringe Klickrate kann auf zu lange Texte, fehlende Trust‑Elemente oder unauffällige Buttons hinweisen.
• Conversion‑Rate – Sie verrät, wie viele Abbrecher wieder zu Käufern werden. Variiere den Flow (z. B. drei vs. vier Mails) und miss den Einfluss.
• Abmelderate – Steigt sie, sind deine Mails zu häufig oder nicht personalisiert genug. Passe Frequenz und Segmentierung an.

Führe regelmäßig A/B‑Tests durch: Probiere verschiedene Betreffzeilen, CTAs, Incentives oder Bilder. Analysiere die Ergebnisse und optimiere schrittweise. Bei saisonalen Spitzen (Black Friday, Weihnachten) solltest du die Frequenz erhöhen, aber achte darauf, nicht zu aggressiv zu sein.

Quellen: blog.hubspot.com

Häufige Fehler & Troubleshooting

Viele Marketer verschenken Potenzial, weil sie diese Fehler machen:

• Falscher Trigger – Der Flow startet zu spät, wenn der Kunde längst weitergezogen ist. Verwende unbedingt „Added to Cart“.
• Keine Filter – Kontaktiere nicht jeden Besucher. Entferne Kunden, die gekauft haben oder deren Warenkorb leer ist.
• Zu lange Wartezeiten – Vier Stunden bis zur ersten Mail sind zu lang. 30–60 Minuten sind optimal.
• Flache Texte – Einfach nur „Du hast etwas vergessen“ reicht nicht. Zeige Vorteile, löse Einwände und nutze Social Proof.
• Rabattinflation – Gewöhne deine Kunden nicht an dauerhafte Rabatte. Biete nur in späteren Mails ein Incentive an.

Funktioniert dein Flow nicht wie gewünscht, überprüfe die Trigger‑Einstellungen, die Wartezeiten und die Struktur der Mails. Teste neue Elemente wie Videos oder GIFs und prüfe, ob deine Links korrekt funktionieren. Ein Clean‑Design mit klarer Handlungsaufforderung wirkt meist besser als überladene Layouts.

Quellen: shopify.com

Best Practices & Hacks von minth

Aus unserer täglichen Arbeit mit vielen E‑Commerce‑Brands haben sich diese Tipps bewährt:

• Tests sind Pflicht – Lass nicht dein Bauchgefühl entscheiden. Teste Betreffzeilen, Incentives und Sendezeiten.
• Dynamische Warenkorbblöcke – Zeige das exakte Produkt, das der Kunde liegen gelassen hat. Der Button führt direkt zum Warenkorb, nicht zur Startseite.
• Trigger Splits – Teile nach Preis oder Anzahl der Produkte im Warenkorb. Große Warenkörbe können einen speziellen Service oder ein höheres Incentive bekommen.
• Kurz & knackig bleiben – Ein paar gut platzierte Elemente wirken besser als ein vollgestopftes Layout. Halte deine Botschaft klar und fokussiert.
• Um Feedback bitten – Wenn trotz Incentive kein Kauf zustande kommt, frage nach dem „Warum?“. Ein kurzes Formular liefert wertvolle Erkenntnisse.
• Synergien nutzen – Verknüpfe den Abandoned Cart Flow mit deinem Welcome Flow und anderen Automatisierungen. So entsteht eine stimmige Customer Journey.

Quellen: shopify.com

Fazit

Ein professionell eingerichteter Abandoned Cart Flow ist eine deiner wichtigsten Umsatzquellen im E‑Commerce. Mit dem richtigen Auslöser, einer klugen Sequenz und personalisierten Inhalten führst du Kunden zurück zum Kauf und gewinnst verlorene Umsätze zurück. Jeder Warenkorbabbruch ist eine Chance – nutze sie. Wenn du Unterstützung beim Aufbau oder bei der Optimierung deines Flows brauchst, melde dich bei uns. Wir helfen dir, aus Interessenten zufriedene Kunden zu machen.

FAQ

Was unterscheidet den Abandoned Cart vom Abandoned Checkout?
Der Abandoned Cart Flow startet, sobald Produkte in den Warenkorb gelegt und die Seite verlassen wurden. Beim Abandoned Checkout Flow hat der Kunde bereits den Bezahlvorgang gestartet und ist weiter im Funnel. Beide Flows brauchen unterschiedliche Inhalte.

Wie viele Mails sind optimal?
Drei bis vier Mails: ein Reminder, eine USPs‑ und Social‑Proof‑Mail, eine Einwandbehandlung und optional eine Incentive‑ oder Feedback‑Mail.

Muss ich immer Rabatte anbieten?
Nein. Setze Rabatte sparsam ein. Ein kleiner Gutschein oder kostenloser Versand kann in späteren Mails hilfreich sein, aber Stammkunden brauchen oft kein Incentive.

Wie teste ich den Trigger?
Lege selbst ein Produkt in den Warenkorb, verlasse den Shop und prüfe, ob die erste E‑Mail versendet wird. Passe die Einstellungen an, bis der Flow zuverlässig ausgelöst wird.

Lohnt sich Segmentierung wirklich?
Ja! Unterschiedliche Warenkorbgrößen, Kundenstatus und Produkte benötigen unterschiedliche Ansprache. Segmentierte Flows erzielen höhere Öffnungs‑, Klick‑ und Kauf‑Raten.